文 | 王智远

想必，你依然看到了这个讯息。

阿里巴巴探讨收购陈航（无招）创办的两氢一氧公司的投资东说念主股份。收购完成后，无招将再行回来阿里巴巴集团，担任钉钉 CEO。而现任钉钉总裁叶军，将回到阿里集团的其他岗亭。

我以为，变化是很时常的，变化才是最佳的谨慎。东说念主生路上，统共的资格都值得珍摄。道喜不穷博士，期待他再创光泽。

说到陈航（无招），公开辛勤能了解到他的配景：

1999 年，他在阿里实习，之后去日本使命了 11 年。2010 年，他应吴妈（吴泳铭）的邀请回到淘宝。2015 年，他携带团队推出了钉钉，这款家具，最终成为阿里在企业管事（To B）领域的一个象征性家具。

自后，我记起张建锋（混名"行癫"）在阿里云峰会上提议了"云钉一体"的计谋。简略来说，把钉钉、阿里云深度整合，诈欺两边资源、本事上风，匡助企业完结数字化办公和云管事的升级。

为了鼓励这一计谋的落地，2020 年 9 月底，阿里进行了组织架构诊治：无招被调任为张勇的助理，钉钉的 CEO 由不穷接任。随后，无招在 2021 年创办了"两氢一氧"公司。

经过 5 年的千里淀与发展，无招再次回来阿里。这一变化不禁让东说念主念念考，背后究竟有什么深意？我以为可以从三个方面来分析。

第一个方面，计谋与组织适配的问题。

经管学中，有一个见识叫：计谋组织适配 （Strategic Organization Fit）。平庸地说，企业的组织架构、东说念主员成立和业务经过等成分，都需要与计谋探讨相匹配。若是计谋发生变化或者出现偏离，就需要诊治组织架构和东说念主员安排，以确保计谋好像顺利落地。

先望望云钉一体的计谋。

按照张建锋那时的设计，阿里云为钉钉提供底层本事与平台支抓，钉钉则雷同于一个新式操作系统的中台。关于罕有字化转型需求的企业来说，阿里云提供的云管事像新时期的水电煤，是基础的撑抓，而钉钉则让改进变得愈加容易。

在张建锋看来，阿里云和钉钉是相得益彰的，钉钉骨子上是作为阿里云的获客用具；但实践上，在"拉上"阿里云之前，钉钉在阿里巴巴里面相对孤独，这与它的独创东说念主无招有很大关系。

不穷接办钉钉时，正处于阿里巴巴的意外之灾，并壅塞易；据了解，上任一年内，钉钉流失了 20 位 P9 级别的资深大师或高管，团队风雨动荡。

尽管钉钉的经管班子一直在诊治，但发展难题并未得到根柢治理。好在赶上了疫情，钉钉算是"因祸得福"。疫情期间，钉钉新增用户和活跃用户数目暴涨，下载量平直在短时期内扩容了 10 万台管事器，这特别于头部大型企业一年的采购量。

作为继任者，不穷在贸易化上获得不少得益。比如：

推出了分级收费体系（专科版、专属版、专有版），鼓励日活跃用户（DAU）数目破损了 1.99 亿。

但这种增长也带来了问题。阿里巴巴财报自满，由于疫情期间免费提供资料办公软件，2020 财年第四季度改进探讨和其他部分诊治后，息税前利润耗损达到了 30.63 亿元。

也即是说，用户量、活跃度涨了，但免费政策反而亏了不少，这不仅是钉钉的问题，亦然阿里云的问题。

因为，云钉一体的启动，天然计谋骨子是把钉钉行为阿里云的获客用具，但运行过程中暴袒露了探讨冲突：钉钉这个家具需要扩大规模（DAU/MAU 导向），而阿里云需要快速提高（ARPU 导向），这种协同存在局限性。

是以，咱们看到，"云钉一体"这种计谋适配在落地过程中依然发生了一些好意思妙的变化，而变化背后的原因，是云、钉计谋探讨自己存在冲突。

因此，当竞争不休加重、营收压力增永劫，钉钉不得不往贸易化方面布局。

那这种贸易化布局，真能一帆风顺的吗？天然不。第二方面，阛阓竞争和外部环境的变化，严重超出了预期。

具体超出什么预期呢？

先看飞书，2022 年，飞书的年度频繁性收入（ARR）达到了 1 亿好意思元，比拟 2021 年增长了 2.7 倍。反不雅钉钉，2022 年 9 月，不穷提到，当今企业用钉钉基本是免费，确凿付费的用户可能连 1% 都不到。

再望望阛阓环境，企业有了更多罗致。据《2021 中国 SaaS 拜访发达》数据自满，我国办公软件付费率不及 15%，而泰西则远超 70%。

这意味着什么呢？钉钉从免费变成收费，笃信有一部分用户不乐意。在中国，想让 B 端用户养成付费俗例，自己就很难，这注定是一个漫长又繁重的过程。

就好比，你是个销售，辛浮泛苦给客户先容半天，终末他可能连 5000 块钱都不肯意掏。可转头，他却能心甘原意地去一家培训公司花 1 万块钱，就为了听别东说念主教学课。

再望望软件的更新迭代。2022 年的钉钉，功能还主要停留在在线会议、考勤打卡、文档协同等方面，这些材干不及以治理中小企业的问题。

毕竟细分到行业，好多需求都是高度定制化的。那钉钉就面对一个罗致问题：

若是变成一个定制开导的企业，而不是一个高效治理客户需求的 SaaS 系统，就与它的创立初心就有些以火去蛾中了。

很明显，这事儿太难了，既要扩大用户规模，又要提高每个用户带来的收入，还得让家具不休朝上，同期得志多样定制化需求，根柢没法兼顾。

对守擂者不穷来说，有点像当年猖狂子守淘宝的处境。手里的活儿，就跟"不可能完成的任务"相似：既要、又要、还要"，几乎像极了一个"渣男"。

在不穷好壅塞易稳住状态、拿下增长事迹时，他又赶上了 AI 这个大变局。那时情况，我以为，用：AI 一天，东说念主间半年"来描述都不夸张，变化确凿太快了。

2023 年傍边，ChatGPT 火得一塌微辞，群众都在追捧大模子，好像大模子要把统共软件都"吃掉"相似。那时，GPT 还搞了个应用商店，说以后 AI 软件都不需要智能体了，东说念主东说念主都能创建智能体，企业也得有我方的智能体。

这时，至极进修"守山河"的东说念主。

不穷之前主导搞的 AI PaaS 系统成立（比如 RPA 材干、SaaS 集成中台）要恒久插足，但 ChatGPT 爆火之后，钉钉面对一个计谋抉择：要不要跟进智能体应用商店。

不穷想法是"先打地基再建高楼"，但这和行业里群众期待的快速落地酿成了冲突。在家具计谋上，这就堕入了恒久办法和短期解围的均衡窘境。

另外，钉钉经过 8 年发展，依然蓄积了 2000 多个功能模块，这种"货架式生态"和 AI 期间追求的"无界面交互"王人备冲突。

天然不穷取消了三级审批等肥美功能，但历史拖累太重，钉钉的 AI 窜改还得兼容既有架构，没法像 Notion 那种轻量化家具那样澈底重构交互方式。用户反馈自满，30% 的 AI 功能使用仍然需要原有的操作学问。

这你受得了吗？

还有少量，2023 年行业都在追求千亿参数的大模子，但不穷发现，中小企业更需要推理速率快的小模子。

这种领悟天然很有前瞻性，但也导致钉钉早期资源分布：既要襄理通义千问大模子的对接，又要自研轻量化的推理引擎，本事道路扭捏不定，服从家具迭代速率比竞品慢了 6 - 9 个月。

我知说念那时候，钉钉里面的 AI 决策链条，还延续着传统家具评审机制，一个 AI 助手上架要经过 13 个部门的合规审查，而同期微软 Teams 依然完结了 AI 功能"小时级"灰度发布。

这种守成者额外的风险限度意志，在 AI 快速迭代的周期里反而成了敛迹。

值得一提的是：钉钉蓄积的 1900 万组织行径数据本应是 AI 西宾的上风，但守成念念维下，要保护数据隐秘，这反而不利于构建行业学问图谱。

对比飞书来看就很明显，他们在 2024 年推出"组织数字孪生"管事，而钉钉的 AI 操心功能，直到 2024 年 6 月还局限于文档摘记。

是以，这场 AI 冲击，骨子上是一次分娩力用具范式的代际更迭。

当智能体（Agent）开动替代功能（Function），守成者的精良化运营上风，可能蓦的归零——正如不穷我方反念念的：襄理一款 10 年历史的 SaaS 家具，难度堪比襄理 70 大哥楼"。

既然这么，无招回来会带来新的转念吗？我也不祥情。但至少，他要治理以下这些辣手问题：

一是，主航说念的整合。

夙昔在不穷领导下，钉钉在 AI 领域依然作念了不少探索，比如推出了" / "（魔法棒）、AI 助理、Agent 阛阓、Agent 数字职工等功能。

这些功能各有各的好，交互体验也都可以。但从家具角度来看，功能照实有点堆叠，这是在家具进化过程中不得不面对的问题。

无招当今面对的挑战，是若何把功能有机地整合在沿途，酿成一个妥洽、高效的家具体系。这可不是单纯进修他对家具的知戮力，更用功的是，他得知悉中小企业组织变革和协同方式的变化。

因为当今群众的协同方式变了，所用的家具结构笃信也得随着变。

其二，寻找 PMF（家具阛阓契合）问题。

这不是小事，好意思国著名投资东说念主马克 · 安德森（Marc Andreessen）说过：当阛阓需求不够厉害时，再好的团队和家具也可能失败；而当阛阓需求被充分得志时，一切困难都会变得相对容易。

换句话说，若是无招不成精确地找到并得志阛阓确凿的需求，哪怕家具再出色、团队再弘大，也很难取奏效利。

而这里面的要津，如故要回到"组织"这个中枢问题上，中小企业、大企业到底要什么样的软件来治理方式经管、任务分派和协同办公的问题？

无招即便能连忙不竭 AI 带来的变革，计谋眼神再高，但能否从外部视角理会地看到钉钉现时的窘境，并提议确凿改进的治理决策呢？这要进一步不雅察。

还有，家具再定位的问题。

在我看来，钉钉夙昔一大坚贞是生态。但是，面对 AI 冲击，生态依然发生了好意思妙的变化。从大模子的兴起，到 GPT 推出应用商店，再到 manus 的出现，用一个问题就能退换统共模子去完成使命流 ……

这些变化背后，骨子上反应出用户的一个中枢需求：通过输入一个问题，就能退换统共关系软件来治理问题。

在这种配景下，无招要念念考若何让 AI 与钉钉现存的生态更好地和会，若何诈欺 MCP（多模子协调）本事平直买通更多软件，若何提高钉钉在 AI 期间的竞争力？

同期，还要想若何逃匿与飞书、企业微信、等家具的正面冲突。

也许这两年，不穷深夜睡不着时，也想过这些问题；当今，他终于卸下了身上的拖累开云「中国」Kaiyun·官方网站-登录入口，孤单纯粹。但无招接过一切，真能带来新招吗？